銷售培訓(xùn)的短期解決方案-般指的是在時間緊、 任務(wù)重的情況下,通過組織業(yè)務(wù)新人參加短期集訓(xùn)班,進(jìn)行有針對性的強化培訓(xùn)。這種短期速成的培訓(xùn)方式花錢少,見效快,具有短、平、快的特點,因而這種培訓(xùn)方式特別為中小企業(yè)主所青睞。短期速成培訓(xùn)的常用手段在組織銷售培訓(xùn)班的過程中, 一般企業(yè)常常借助以下三個手段：

　　手段之一：借助外力。

　　在企業(yè)的外部尋找合適的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)對企業(yè)內(nèi)部的員工進(jìn)行培訓(xùn),當(dāng)然,這種可以直接拿來即可進(jìn)行培訓(xùn)操作的課程并不全面,而且大多都限于知識傳遞類型的課程。

　　手段之二：調(diào)整內(nèi)容。

　　當(dāng)企業(yè)外部培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時, -般企業(yè)通常的作法就是根據(jù)本企業(yè)業(yè)務(wù)部]的要求把內(nèi)容進(jìn)行改編,如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容不錯,而講師的授課水準(zhǔn)不盡人意時,企業(yè)則會直接把自己公司的銷售經(jīng)理送出去專門聽課,讓他來完全熟悉和掌握課程的具體內(nèi)容,以此獲得此課的講課資格,最后由銷售經(jīng)理代行外來講師的工作,對受訓(xùn)員工進(jìn)行自主授課。

　　手段之三：自編教材

　　在銷售培訓(xùn)中存在的大問題就是找不到合適的培訓(xùn)教材,在這種情況之下多數(shù)企業(yè)都會采取這樣的做法:就是挑選出企業(yè)內(nèi)部幾位出色的銷售人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理,對他們進(jìn)行采訪,讓他們談?wù)勈鞘裁礃咏?jīng)驗,練就怎樣的素質(zhì)從而使得他們獲得成功的,然后把他們的采訪記錄整理成文件,交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材使用。

　　模擬實戰(zhàn)的演練

　　許多培訓(xùn)之所以沒有能帶來預(yù)期的收益,其中很重要的原因就是培訓(xùn)理論過多而實踐太少。為了提高培訓(xùn)的實戰(zhàn)效果,全業(yè)需要為銷售培訓(xùn)班編寫一個系列角 色扮演的腳本。以業(yè)務(wù)部門優(yōu)良的銷售人員的成功案例為藍(lán)本,針對行業(yè)自身特點編寫充滿實戰(zhàn)技巧的練習(xí)教案。要求受訓(xùn)學(xué)員在每天下課之后,分成46人一組,用當(dāng)天所學(xué)的技巧,真實地模擬演練對陌生客戶的拜訪,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,從而加速實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。由于集訓(xùn)班是把3-5[門銷售課程放在一起密集授課,而每天的角色扮演,猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課程串在了-起,起到了畫龍點睛的作用。因此,角龜扮演模擬實戰(zhàn)演練十分重要。根據(jù)事先編寫好的腳本,培訓(xùn)班需要若干人等扮演客戶或合作伙伴的角色,公司里優(yōu)良的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的培訓(xùn)資源寶庫,他們有著非常豐富的與客戶打交道的經(jīng)驗,能把不同場合下、不同性格、不同態(tài)度的客戶表演得活靈活現(xiàn),讓受訓(xùn)學(xué)員運用所學(xué)的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此,這種演練對提高學(xué)員在今后工作當(dāng)中的應(yīng)變能力具有非常大的幫助。

　　由于邀請的經(jīng)理可能多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接上司,也有級別更高的經(jīng)理人,他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自已的經(jīng)驗,為員工做現(xiàn)場指導(dǎo),同時還可以觀察本部門員工在受訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

　　點評與總結(jié)

　　每次角色扮演之后,緊接著就是對受訓(xùn)員工的模擬表現(xiàn)逐個進(jìn)行點評并進(jìn)行總結(jié),點評是多角度、多方面的。點評一般圍繞業(yè)務(wù)銷售人員在一般銷售場合之下應(yīng)做到的動作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開。培訓(xùn)講師的點評會強調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失,銷售經(jīng)理則專門點評在銷售過程中需要經(jīng)驗積累的常識。學(xué)習(xí)有效的方式之一是從同事身 上學(xué)習(xí),所以組織受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行自我點評也十分重要。點評在培訓(xùn)中的作用好像是為學(xué)員提供一一個多面鏡 ,讓他們在學(xué)習(xí)過程中能清楚地看清自己在業(yè)務(wù)運作過程中表現(xiàn)出來的長處和不足。再下來就是總結(jié),首先是對培訓(xùn)中所采用的方式進(jìn)行總結(jié),再者是對培訓(xùn)的收效進(jìn)行總結(jié)，對企業(yè)的高層來講,這也是能獲取培訓(xùn)效果情況的機會。